Seu cliente paga por produto ou experiência?

Muito vem sido discutido nos últimos anos, como aumentar o tíquete-médio do cliente, fazendo com que ele tenha uma percepção de valor da experiencia que ele está vivenciando.
É interessante observar como mudanças sutís, em treinamento, posicionamento do produto ou apenas uma palavrinha na hora certa, possam converter um - tô só dando uma olhadinha - em venda, fidelização e experiência de compra.
Quantas vezes voce esteve em um restaurante que obviamente o prato, apesar de delicioso, o preço estava salgado? Mas voce nao se importou, e com certeza voltou ao estabelecimento, mesmo sabendo que outros fazem uma comida parecida por um preço mais acessível. O pulo do gato está na experiencia vivida. Voce nao pagou por um prato de comida, mas sim por atendimento impecável, uma acomodação primorosa, por uma refeição agradável, por um métri simpático e pelo status de poder frequentar um local como aquele. Entende? Cada um de nós pode ter uma percepção de valor diferente. Desde que se tenha uma percepção de valor, o estabelecimento conseguiu o seu objetivo. Pra mim a percepção de valor pode ser um garçom, muito solícito que me recebe pelo meu nome, para outro, a comodidade de reservar uma mesa pelo aplicativo do restaurante, para outro apenas a localização ou quem sabe o fato do restaurante apoiar agricultores locais que não usam agrotóxico. O dever de casa está nos detalhes.



Um parenteses: Essa semana, meu microondas quebrou, busquei uma assistência técnica, ao chegar no local, tive que interromper o proprietário que estava batendo papo com seus funcionários e ignoraram minha presença com o trambolho a tira-colo.
Apresentei meu problema e disse que gostaria de uma orçamento.
O proprietário falou que tudo bem. Que eu deveria deixar o microondas e mais 40 reais pelo orçamento.
Questionei a ele, se os 40 reais seria só para avaliar o aparelho, sem serviço.
Ele ironizou, e afirmou que sim. Que para abrir o microondas ele tem que pagar um técnico.
Agradeci, peguei o meu trambolho e levei a outra loja que não me cobrasse antes de, de fato me proporcionar uma experiencia de serviço.

Fecha parenteses.

Saí esbaforido e muito frustrado, como assim cobrar por uma experiencia que não usufruí? Valeu a pena para aquele emrpesario eu sair da loja assim?

Eu me coloquei no lugar dele como empresário e tentei formatar o que ele faz para qualquer outro modelo de negócio. Na minha sapataria para cada cliente que experimentasse um sapato e não comprasse eu iria cobrar 10 reais. A final, atendê-lo tem um custo, o funcionário que o atendeu, a luz, limpeza, iptu do local, depreciação do sapato que ele está experimentando, gasto com marketing, ECAD da rádio que toca na loja e se ele pedir um copo de água, posso arrematar mais 1 real. Que tal?

Pegaram o exemplo? Eu vou ganhar meu cliente pela percepção do meu produto, serviço, atendimento. O meu cliente não irá se importar em pagar um pouco mais por isso. Ele terá uma percepção de valor e irá pagar satisfeito por isso.